يحمل عنوان هذه الخلاصة تعبيرًا مجازيًا بليغًا؛ ورغم طرافته وعمقه، إلا إنه في غاية الوضوح. فالأسد – وهو ملك الغابة – بفطرته وحكمته، لا يطارد قطيعًا من الأرانب أو حتى الغزلان، بل يقتنص حمارًا وحشيًا سمينًا وضخمًا يكفيه لعدة وجبات. وبالمثل، لا يكمن سر البيع الفعال والفوز بأكبر حصة من السوق في إبرام أكبر عدد من الصفقات، وإنما في اقتناص العملاء المثاليين! فـ"صيادو الزيبرا" منهج عملي لاقتناص العملاء الدسمين المخططين (البارزين)؛ مع الموازنة بين احتياجات المؤسسات من ناحية، وبين متطلبات وشروط أصحاب قرار الشراء لدى أهم العملاء. لكن صيد الزيبرا يتطلب تخطيطًا لتحديد مراحل دورة الشراء وتشكيل فريق تسويق من جميع الأقسام لإحكام عملية الإطباق دون إشفاق على الأعظم والأفخم في الأسواق. تُقدم هذه الخلاصة منهجية بيعية جديدة تستحق الفهم والتطبيق.
http://wwww.edara.com/Khulasat/Selling_To_Zebras.aspx
رد مع اقتباس