أهلا وسهلا بك إلى منتديات مجموعة إدارة الموارد البشرية.

صفحة 1 من 10 12 ... الأخيرةالأخيرة
النتائج 1 إلى 10 من 96
الموضوع
  1. #1
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face مجموعة من المقالات فى التسويق

    بسم الله الرحمن الرحيم

    أنواع المشترين التسعة وكيفية التعامل معهم

    يقول توم هوبكنز :

    ( لقد أثبتت دراساتي أن هناك حوالي تسعة أنواع من شخصيات مختلفة من المشترين ، و كلما تعرفت على نوعية الشخصية مبكرا ، كلما تمكنت من بدء تعاملك السليم مع كل صاحب قرار بشكل أسرع )

    ثم يقول :

    ( إن أسلوب عرضك يجب أن يكون مرنا بما فيه الكفاية ؛ بحيث يناسب جميع أنواع هذه الشخصيات ، و لا تحاول اعتماد أسلوب عرض واحد حتى لا تختصر عدد الذين يمكن أن تخدمهم )

    ثم بدأ توم هوبكنز يعرض أنواع هذه الشخصيات التسعة التي أسفر عنها إحصائه .
    ونحن في هذا المقال نذكر هذه الأصناف التسعة بأسلوزب بعيد عن الأسلوب العقيم للترجمات .
    وحقيقة فقد عملت فترة كمندوب لشركة صغيرة جدا عملتها للدعاية و الإعلان وراقني جدا أن بعض الهذه الشخصيات بالفعل كنت قد قابلتها من خلال عملي كندوب ، إلا أنني لم أكن أتمتع بعد بالأساليب التي ذكرها توم هوبكنز للتعامل مع هذه الشخصيات .
    ولذا فأنا أرى هذا العرض مفيد جدا ؛ حيث أعرض شخصية المشتري التي يذكرها هوبكنز ثم أعرض الطريقة التي يذكرها للتعامل مع هذه الشخصية .



    الشخصية الأولى : العميل الواثق فيك و في منتجاتك

    فهو يحب شركتك و علامتك التجارية ، و يسهل التعامل معه ،و هو إن لم يقنع بكفاءتك الشخصية ، فلن يتردد في الاتصال بالشركة و طلب مندوب آخر .

    طريقة التعامل :
    لا تؤخر عليه السلعة ، فتبيعها له بالأجل معتمدا على أنه يحب نوعية هذا المنتج .
    وفر له خدمة يعتمد عليها مع المتابعة المستمر له .

    الشخصية الثانية : المحب للتحكم

    وهو لن يتعامل معك إلا إن شعر أنه يدير الدفة في هذه العمنلية وأنك لابد أن تعطيه المزيد ـ و هذا النوع منتشر جدا والسوق مليئة به ـ فهو يتباهى بالزائد الذي حصل عليه منك ، و يقلق غيرك ممن لم يحصلوا على نفس الزائد .

    أقول محمد رشيد ـ : هذه الشخصية قد قابلتها كثيرا جدا في خلال تعاملي كمندوب في مصر ، و لكن كان الأصلح في الغالب هو قصر اللقاء معه قدر الإمكان و الانصراف ، لأنه غالبا ما يطلب ما لا تسمح به العملية البيعية ، علاوة على أنه يطيل الكلام جدا و يحب التظاهر لا للحصول على شيء زائد ، بل لمجرد الثرثرة و التظاهر .

    طريقة التعامل :
    دعه يعرف أنه شخص مهم ، و أنه مساوم بارع ، هذا إن كنت تعتقد أنم التعامل معه يستحق منحه الشيء الإضافي الذي يريده ، و اعرض الأمر على شركتك .
    وتذكر أن الشيء الزائد الذي يطلبه قد يكون مذكرة شكر أو مكالمات هاتفية ترضي غروره وتشعره بأنه شخص مهم .

    الشخصية الثالثة : المشتري العملي

    وهو شخص على مستوى عال من المسؤولية ، و يكون عمليا جدا ، و كما يتعامل معك يتعامل مع غيرك ،و لا يجازف بالميل الشديد إليك ، و لا تغريه كثرة التوددات أو الابتسامات .

    طريقة التعامل :
    اعرض عليه بحرص شديد و لا تكون ودودا أكثر من اللازم ، بل ركز معه على لغة الأرقام .
    وكن شخصية جادة و مموهة بعض الشيء معه لتكون متميزا عن غيرك من المندوبين الذين يلتقي بهم ، فتلفت نظره .
    قد له كافة الحسابات بأكثر الأسالبي المهنية الحسابية جفافا .
    قد له كل شيء مكتوبا فإنه يحتاج دائما للتوثيق .

    الشخصية الرابعة : المراوغ

    وهو من يتهرب منك ، ويتعمد تركك تنتظر ، و يؤجل مقابلاتك ، فهو يختبر صبرك في كل لحظة بطريقة قد تصل للاستفزاز .

    طريقة التعامل :
    اطلب الاستشارة من سكرتيره أو موظفي مكتبه حول كيفية الوصول إليه .

    الشخصية الخامسة : الغاضب دائما ( المتذمر )

    فهو لديه دائما شيء سلبي يشكوا منه . و هذا لن يمكن أن يكون صديقك .
    هذا النوع سيء جدا ، ولا يجب أن يكون زبونا ذا أهمية لديك ، بحيث تخاطر معه بأعصابك .
    ولابد من تحديد ما إذا كان العائد من تعاملك معه يستحق الطاقة التي يستنفذها منك .
    هذا الصنف ينتشر كثيرا في مصر والدول ذات الاقتصاد المحدود

    طريقة التعامل :
    اطلبه قبل انتهاء وقت عمله ، أو قبل الغداء ، حتى لا ستنفذ من وقتك .
    إن حصل أن اتصل بك و بدأ يسرق منك وقتا قيما ، فحاول استغلال هذه اللحظات في تعلم الأساليب المهذبة لإنهاء المكالمة .
    أقول ـ محمد رشيد ـ : و الأهم من ذلك هو استغلالها في تعلم الصبر .

    الشخصية السادسة : المدقق المؤرخ للأحداث عاما فعاما .

    فهو منظم جدا ، و يراجع كل شيء مرتين ، و أي فوضى من أي نوع تربك يومه ، فلا تكن أنت مصدر تلك الفوضى .

    طريقة التعامل :
    عامله كما يعامل هو الآخرين ، بكل دقة تقريرية .

    الشخصية السابعة : المستبد

    وهو نوع متسلط ، يخفي احتياجاته عنك لأنه يتوقع أن تؤديها له .
    أغلب الناس يتجنبون التعامل معه لتسلطه .
    إذا توصلت إلى إقناعه بمنتجك ، فسوف يكون أفضل من يدعمك على نطاق شركته .

    الشخصية الثامنة : غير المهذب

    هو خبير في ذاته ، و لا يفوض سلطاته ، نفسه أولا ، فهو يريد أن ينتهي كل شيء و كل إنسان عنده ، وهو غير مهذب ، فقد يقاطعك بتلقي مكالمات أو إعطاء توجيهات لسكرتيره . .

    طريقة التعامل :
    كن مهذبا معه ، و دعه يشعر أنك تقدر وقته .
    ومن جهة أخرى اطلب من سكرتيره الحد من أي شيء يؤثر على اجتماعكما ، ما لم يكن هو الذي يطلب هذه الأشياء .

    الشخصية التاسعة : الساخر

    و هو غالبا مرتبطا بالقديم ، و يسخر و يعترض على كل ما تقدمه .

    طريقة التعامل :
    رحب باعتراضاته ، حتى وإن كان يفخر بذكائه .
    حاول أن تنال إعجابه بسرد الشخصيات و الأسماء التي يثق بها .
    هو بحاجة إلى أن يعرف أن من على شاكلته قد استعمل منتجاتك ، فلا تغفل هذه النقطة .

    و في النهاية نقول : كل أساليب التعامل تخضع لأن تعامل كل شخصية بما يتفق معها و يناسبها .


    مع تحياتى
    التعديل الأخير تم بواسطة shaimmaa ; 2007-08-31 الساعة 05:38 PM



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

  2. #2
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face الأسلوب الصحيح لقياس حصة السوق ( تحليل شخصي )

    الأسلوب الصحيح لقياس حصة السوق ( تحليل شخصي )

    فلعل مما هو مسلم به لدى الدارسين و الممارسين للتسويق أن معرفة الحصة من السوق يعد من المقاييس الأولية لقياس نجاح العملية التسويقية .

    يقول ألكسندرهايم :

    ( كلما كان حجمك أكبر بالنسبة إلى حجم منافسيك ، و كلما كانت تكلفتك أقل ، زاد تأثيرك على اتجاهات العملاء ، واتسع نطاق السوق الذي يمكن أن توزع فيه منتجاتك )
    هذا مسلم به .


    و لكن الإشكال بالفعل يكمن في الطريقة التي تقاس بها حصة السوق .

    فنحن من الممكن أن نرى حصة السوق الإجمالية من هذا المنتج الذي يطلب تقييم حصته من السوق ، ثم نقيس عليه مبيعاتنا من هذا المنتج ، لنعلم حصتنا من السوق .

    هذا هو الشائع في عالم الأعمال .

    حينما ذكر ألكسندرهايم طريقة حساب حصة السوق من المنتج ذكر ثلاث خطوات ، قال في أولها :

    ( احسب عدد العملاء الذين مع فئة منتجك في السوق . " مثال : كم عدد الأشخاص الذين يشترون معاجين الأسنان ؟ أو كم عدد الشركات التي تحتاج إلى خدمات استشارية ؟ " . )

    هكذا قال هايم وهو المنتشر كما قلنا في عالم الأعمال .

    و لكن ماذا لو كانت الشركة تستهدف شريحة معينة من السوق ؟
    هل يصح و الحال هكذا أن نقيس حصة السوق نسبة إلى إجمالي المبيعات لهذا المنتج ؟

    لنقل أن عدد ما بيع مساحيق التنظيف هذا العام هو 1000000 عبوة مصري ، و كان عدد ما بيع من علامتي التجارية 20000 . أي 20 % من إجمالي مبيعات السوق .
    إلا أن علامتي التجارية كانت تستهدف شريحة معينة من السوق ، و لتكن شريحة مكانية ، كأن كانت تستهدف مدينتي القاهرة والإسكندرية ، فقطعا ستختلف النسبة المئوية لو أجريت القياس نسبة إلى الشريحة المستهدفة ، فالـ 20000 ستقاس على إجمالي مبيعات القاهرة و الإسكندرية ، دون كل المبيعات ، و بالتالي تختلف النسبة التي حسبناها سابقا إلى نسبة أعلى .

    إذا فالصحيح و الأجدى هو قياس حصة السوق كنسبة مئوية إلى مبيعات السوق المستهدف .

    و قد نبه على ذلك فيليب كوتلر قائلا :

    ( أكثر الطرق شيوعا وأقلها فائدة هو قياس مبيعات الشركة كنسبة مئوية لمبيعات الصناعة الإجمالي . و لكن طالما أن منتجات الشركة من المحتمل ألا تكون مستهدفة السوق كله فإن ذلك القياس يكون لا معنى له .
    إن المقياس الجيد لحصة السوق هو مبيعات الشركة كنسبة مئوية لمبيعاتها في السوق المستهدف )


    أقول ـ محمد رشيد ـ :


    إن لي في ذلك نوع توضيح أو تفصيل ؛ فأرى أن من يقيس أو من شاع عنهم القول بقياس حصة السوق بالنسبة إلى إجمالي مبيعات الصناعة إنما قصدوا بذلك ( المنتجات الاستهلاكية ) أي أغلبها مما هو شأنه أن يشبع استعماله بصفة دورية من كل الشرائح .
    تلك المنتجات التي يقل فيها جدا عنصر الاستهداف المكاني أو الديموغرافي ، كأمواس الحلاقة على سبيل المثال ، فهي لا تستهدف فئة دون فئة لكونها مرغوبا فيها من الشباب و الشيوخ و النساء ، فلا ميزة فيها يجعلها تستهدف فئة دون أخرى ؛ فهي مقصودة لحلق الشعر لا أكثر من ذلك ، وكذلك يحصرها مكان دون مكان ، بل هي متناثرة في كل متاجر التجزئة في جميع الأنحاء وتتناثر الماركات في هذه المتاجر .

    ويؤكد لي هذه الحقيقة أن ألكسندرهايم لم يتعرض للقياس نسبة إلى الشريحة المستهدفة ، بل يفهم من كلامه في كتابه marketing for dummies أنه يقيس حصة السوق حسب إجمالي مبيعات الصناعة ، و قد تبين لي من خلال قراءتي لهذا الكتاب أن ألكسندرهايم يركز على ( المنتجات الاستهلاكية ) كما هو واضح كذلك من كلامه على التغليف و أثره كمروج للبيع ، و قد أوضحناه في مقالنا حول التغليف .

    بينما الصناعات الثقيلة أو المنتجات الصناعية أو كثير من المنتجات الاستهلاكية الخاصة التي تستهدف شرائح خاصة من السوق ، فهي التي لا يمكن فيها القياس نسبة إلى إجمالي مبيعات الصناعة .

    مثال على ذلك : شركات العصائر المعلبة تصنع لمرضى السكر عصائر خالية من السكر .
    فعند قياس حصة السوق لا يمكن بحال من الأحوال قياس نسبة مبيعات هذا المنتج الخالي من السكر إلى حصة كل العصائر التي بيعت من نفس جنس هذا المنتج .
    فالمقياس الصحيح لقياس حصة هذا المنتج هو قياسه كنسبة مئوية للمبيعات الخاصة بالشريحة المستهدفة ، و هم مرضى السكر . فتقاس نسبة مبيعاتنا من العصير الخالي من السكر كنسبة مئوية إلى مبيعات العلامات التجارية الأخرى من العصائر الخالية من السكر لهذه الشريحة ( مرضى السكر ) .

    هذا ما أراه والله تعالى أعلم بالصواب

    والفكرة قيد النقاش

    محمد رشيد
    Cairo - egypt

    مع تحياتى



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

  3. #3
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face المبادئ الأربعة لتحقيق الربح في العهد الإلكتروني

    المبادئ الأربعة لتحقيق الربح في العهد الإلكتروني

    فقد ذكر فيليب كوتلر أنه يجب على أعمال اليوم القيام بأربعة مبادئ للتأكد من الربح في العهد الإلكتروني :

    أولا // بناء قاعدة بيانات العميل و إدارتها بنشاط

    فقاعدة بيانات العميل الحالي والمرتقب يمكن أن تشكل ميزة تنافسية قوية للشركة

    ثانيا // تكوين فكرة واضحة عن كيفية استفادة الشركة من الانترنت



    فيجب على الشركة أن تنشئ لها وجودا فعالا على الانترنت ، فتستخدمه لعمل الأبحاث و التزويد بالمعلومات و عمل حلقات النقش و التدريب و البيع و الشراء و التدريب و المزاد و توصيل البتات .
    فهذه سبع طرق هي أقل ما يمكن أن تصنع به الشركة وجودا لها على الانترنت .
    وكذلك يجب على الشركة أن تهتم بصفحتها على الشبكة و تجعلها جذابة ملائمة ومحدثة ومتوفرا فيها دواعي الرجوع إليها .
    كما يجب على الشركة أن تفكر في استعمال أحدث ما توصلت إليه تقنية الرسومات التصويرية و الصوت و الفيديو .
    كما يجب أن يضيفوا أخبارا أسبوعية أو ملامح .
    فالغرض من كل ذلك هو جعل الصفحة على الانترنت متميزة و داعية للتصفح و مثيرة للاهتمام .

    ثالثا // وضع راية الشركة banner في مكان مناسب

    يجب على الشركة أن تبحث عن الواقع التي يحتمل أن يزورها عملاؤها ، فإذا كانت شركة مثلا لتوظيف الأموال ، فيمكن وضع البنر الخاص بها على أحد مواقع البنوك ، و إن كانت شركة لصنع أدوات الترفيه ، فيمكنها أن تضع البنر الخاص بها في موقع إحدى القرى الترفيهية أو الساحلية .

    يقول فيليب كوتلر :

    (( و كمثال لطريقة مبتكرة للراية ، تضع شركة تويوتا فرع الولايات المتحدة الأمريكية علامتها على الصفحة الرئيسية لموقع yahoo ))

    أقول ـ محمد رشيد ـ : أراه حاليا إعلانا للسيارة فورد http://www.yahoo.com/

    رابعا // أن يكون الوصول للشركة سهلا وأن تكون الشركة سريعة الاستجابة لمحادثات العملاء
    فمن الممكن أن يكون وضع خيار البريد الإلكتروني على صفحة الويب الخاصة بالشركة له مردود عكسي تماما إن لم تكن الشركة مستعدة لتوفير استجابة كافية للعميل .
    فالغرض الرئيس من ذلك هو تيسير وصول العملاء للشركة لتقديم شكواهم أو ملاحظاتهم ، فلو توفرت الوسيلة و لم تتوفر إمكانية تقديم الخدمة للعملاء أو حل المشكلات أو كانت الاستجابة غير متحققة ، فإن هذه الوسيلة الاتصالية بالعملاء تأتي بمردود عكسي على الشركة .

    مع تحياتى



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

  4. #4
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face الأساليب العشرة لإيجاد الزبائن

    الأساليب العشرة لإيجاد الزبائن


    فمن جميل ما قرأت في الإدارات البيعية ما ذكره tom Hopkins في كتابه الظريف selling for dummies .

    حيث ذكر عشرة أساليب فعالة تستخدم في العثور على الأشخاص المناسبين كزبائن .

    ونحن في هذه المقالة نذكر هذه الأساليب العشرة و نتكلم عليها بإيجاز و بلغة سهلة ، لما نراه في ذلك من حصر ـ تغليبي ـ لأدوات إيجاد الزبائن المتوقعين .

    و لكن قبل الخوض في هذه الأساليب العشرة و إعادة صياغتها ، نذكر هنا بعض الفوائد أو القواعد التي ذكرها tom Hopkins حول التوقع للزبائن .


    يقول tom Hopkins ص 60 :

    ( من تتوقع ؟

    إن أفضل مكان تبدأ منه ، هو مع أشخاص دفعوا بالفعل أموالا مقابل منتجات خدمات مماثلة لما عندك .

    فإذا كنت تبيع معدات رياضية ، فابدأ بالأشخاص الذين يستخدمونها ، المنتمين لأندية الصحة البدنية أو المنضمين للفرق الرياضية المحلية ، لماذا ؟ لأنك تعرف أن لديهم وعيا صحيا بالفعل .... إلخ )

    ويقول :

    ( التوقعات هي الخطوة رقم ( 1 ) في دورة البيع ؛ إنها تشبه إلى حد كبير عملية البحث عن المعادن في الماضي )

    ويقول :

    ( وإذا كنت في النهاية معدا بشكل جيد و مؤهلا بالمعرفة حول منتجاتك وخدماتك ، و لديك مستوى جيد من مهارات البيع ، فسوف تحتاج إذا للبحث عن زبائن . أما إذا لم يكن لديك المؤهلات للعرض وإتمام الصفقات أو المتابعة ، فإن تركيزك في البداية يجب أن يكون على التوقعات .

    في البداية يجب أن تكون خطتك اليومية أن تستثمر نسبة 75 % من وقتك في التوقعات . و تخصيص الوقت المتبقي 25 % لزيادة معرفتك حول المنتج و تطوير مهارات العرض )

    ـــــــــــــــــــــــــ ـــــــ

    الأساليب العشرة لاكتشاف الأشخاص المناسبين كزبائن :

    الأسلوب رقم ( 1 ) : اكتشاف المعارف

    فكل شخص يعيش في هذا المجتمع قطعا يحيط به مجموعة من الأقارب و المعارف ، إن هؤلاء يمكن أن يوجد منهم من هم مستعدون للتعامل مع منتجاتك بالفعل ، أو على الأقل يكونون على اتصال و تعارف بين من يحتاجون إلى منتجاتك .
    فلم يبق أمام البائع لبيع منتجاته إلا الاتصال بهؤلاء .

    الأسلوب رقم ( 2 ) : توسيع دائرة الاتصال

    يقول tom Hopkins :

    ( إذا أمسكت بقلمك و بدأت بإعداد قائمة على الورق تحتوي على جميع الناس الذين تعرفهم ، فسوف يكون لديك عدد من الناس أكثر مما تعتقد لاتصال بهم )

    نعم .. فمن منا لا يتعامل مع الحلاق و البقال و الطبيب و أستاذ الجامعة و المحامي ... إلخ . هذا علاوة على الأقارب و المعارف الذين يكبر عددهم جدا .

    إن هذا العدد الضخم هم مصدر ثري متوقع تحقق الزبائن فيهم ، فينبغي استغلاله .

    الأسلوب رقم ( 3 ) : التحدث إلى من تشتري منهم حاليا

    و هذا واحد من أكثر الأساليب تجاهلا للأسف .
    فمن تشتري معهم اليوم يمكنك التحدث إليهم طالبا تقاسم الأدوار ، أو على الأقل ستبقى في ذهنهم عند اتصالهم بعملائهم .

    أقول ـ محمد رشيد ـ : أمر آخر و هو أن بائعو اليوم ، قد يكونون زبائن الغد ، فتوطيد علاقاتك بهم يجعلك المصدر أو من المصادر الموثوقة لهم مستقبلا .

    الأسلوب رقم ( 4 ) : المراهنة على المجازفة

    وذلك بأن تراهن على أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك .
    و لكن انتبه / فلذلك فنيات لابد و أن تراعى في مثل هذا الإجراء ، فلجذب المشتري من بائع آخر حساسيات لابد من التنبه إليها .

    أقول ـ محمد رشيد ـ : ولها لدينا نحن المسلمين أحكام كذلك .
    فيقول النبي صلى الله عليه و سلم :

    " لا يبع الرجل على بيع أخيه حتى يبتاع أو يذر "
    رواه النسائي من حديث ابن عمر ( صحيح الجامع 7588 )

    الأسلوب رقم ( 5 ) : الاستفادة من دورة المنتج

    فعند معرفتك الدقيقة بدورة حياة منتجك ، فإنك تستطيع أن تعرف التوقيت الصحيح لاحتياج عملائك لأمثال منتجاتك مرة أخرى ، و هنا تبدأ اتصالاتك البيعية بهم .
    وهنا تكمن أهمية مراجعة ملفات عملائك السابقين .

    الأسلوب رقم ( 6 ) : استخدام قائمة عميلك

    يقول tom Hopkins :

    ( أي رجل أعمال بقي في العمل التجاري لمدة لا تقل عن ثلاث سنوات لابد أن تكون لديه قائمة بالعملاء )

    الأسلوب رقم ( 7 ) : ركوب موجة التقدم التقني

    يقول Hopkins :

    ( القليل من الناس يرغبون في امتلاك طرازات قديمة من أي شيء )

    و لكن انتبه : فعلى الرغم أن الشريحة العظمى من الناس على شغف دائم بالحصول على كل حديث و مطور ، إلا أنه ليس من الحكمة في شيء أن تبادر عميلك الذي اشترى منك سلعة لتوه بسلعة أخرى أكثر تطورا فور حصوله على السلعة الأولى ن فإن ذلك يعد عملا غير لائق ، و قد يأتي بنتائج عكسية تماما .

    الأسلوب رقم ( 8 ) : قراءة الصحف

    فلا تتعجب لو علمت أنها تعد مصدرا كبيرا جدا للزبائن المتوقعين ، بل و الدائمين .

    الأسلوب رقم ( 9 ) : احصل على ملمعلومات من موظفيك

    فموظفوك الذين تعاملون مع الزبائن هم أكثر الناس دراية بما يحتاجه العملاء ، و بما يستاءون منه ، فمارس دائما المراجعة لموقف خدماتك . واسأل قسم خدمة العملاء لديك عن حجم استفسارات العملاء في اتصالهم بالشركة .
    اجتهد دائما في توفير خدمة متقدمة ، و سوف يساعدك ذلك في بناء علاقات للمدى الطويل و ثقة وعمل تجاري ناجح .

    الأسلوب رقم ( 10 ) : قانون الأقدام الثلاثة

    يعني هذا القانون أن أي شخص يقترب منك لمسافة ثلاثة أقدام فإنه تتم مفاتحته بشأن المنتجات و الخدمات ، فلو كنت فعلا راسخ القدم في مجال أعمالك و مستعدا للتعامل التجاري في أي لحظة ، فعليك بتطبيق هذا الأسلوب ، و كل المطلوب للإقدام على هذا التعامل هو فن بداية التعارف .

    إن هذا الأسلوب أيا كانت نتيجته فهو ربح بالنسبة لك :

    فهو إما أن يوافق على الاتصال بك لمزيد من النقاش .

    وإما أن يتم تحديد وقت للاتصال ـ أي الافتراق دون قطع علاقات ـ

    وإما أنه لا يكون مهتما و لكنه يحيلك إلى الشخص الذي ترغب .

    مع تحياتى



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

  5. #5
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face أهمية المنتجات الجديدة

    أهمية المنتجات الجديدة


    يتوقف وجود المنظمة واستراتيجيتها من الناحية الاجتماعية والاقتصادية على مقدرتها على تلبية احتياجات المستهلكين وتحقيق الأرباح وتعتبر عملية تخطيط وتنمية المنتجات ذات أهمية كبيرة في انجاح المنظمة للأسباب التالية:



    1- تعتبر المنتجات الجديدة مطلب ضروري للنمو وذلك لأن الجزء الأكبر من مبيعات معظم المشروعات تتحقق من المنتجات الجديدة وذلك لارتفاع المبيعات والأرباح المحققة في المراحل الأولى لدورة الحياة.

    2- زيادة رغبة المستهلك في الاختيار حيث ترتب على الارتفاع في دخول المستهلكين رغبتهم في الاختيار والانتقاء من بين المعروض من السلع ووفرة المعروضات المتشابهة تحقق للمنشأة المنتجة مزايا تنافسية محدودة ويجب على المنظمة كسب السوق والمنافسة من خلال تقديم منتجات جديدة وليس تقليد المنتجات القائمة .

    3- الاعتبارات الخاصة بالموارد وحماية البيئة حيث يجب على المنشأة تطوير منتجاتها بحيث تكون أقل ضرر على البيئة ويمكن اعادة تصنيعها بما يخص التغليف وذلك لأن معظم الموارد الطبيعية المتاحة للمجتمع محدودة وغير قابلة للاحلال


    مع تحياتى



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

  6. #6
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face تحليل لفكرة ألكسندر هايم

    تحليل لفكرة ألكسندر هايم

    فكلنا يعرف التغليف ، وأنه ينتمي لعنصر المنتج product من العناصر الأربعة للمزيج التسويقي MM

    ولا أظن أنه يخفى على كل دارس للتسويق أهمية هذه المرحلة ، فهي تعد في النهاية العنوان لمنتج يكمن داخل هذا الغلاف ، و أنه لو فشل عرض المنتج من خلال غلافه فإنه ( قد ) يفشل نفس المنتج أو على الأقل يحدث هبوط ملحوظ في مؤشر مبيعاته أو حصته من السوق ، نتيجة لفشل غلافه في لفت الأنظار إلى مزاياه .

    و لكن الذي يستحق الوقفة بالفعل ، هو تلك النظرية أو الفكرة التي أوردها ألكسندر هايم في كتابه marketing for dummies يقول 347 :


    (( في حقيقة الأمر ربما تريد أن تتوقف قليلا وتسأل نفسك عما إذا كان في إمكانك الاستغناء عن كل الأشكال الأخرى للاتصالات التسويقية ، وقصر الإنفاق على التعبئة و التغليف و على ترويج المبيعات والإعلان في نقاط الشراء . إن ذلك ممكن في حالة واحدة : إذا كان عميلك المستهدف ممن يتخذون قرارهم في نقطة الشراء . إن ذلك يعد ممكنا على أقل تقدير ( إذا كنت لا تعرف عملاءك المستهدفين على وجه اليقين ) و على أي حال ، عند تركيزك بنسبة 100 % على نقطة الشراء سوف تكون قادرا على التعامل معها بشكل أفضل من منافسيك الذين يركزون عليها بنسبة اقل . و على اقل تقدير تستحق هذه الفكرة الأخذ في الاعتبار ، وذلك لأن منافسيك لن يفكروا فيها على الأرجح ))

    إن الذي استوقفني في هذا المقطع من كلامه هو نظريته التي صرح فيها بقصر الإنفاق عن كل الاتصالات التسويقية الأخرى و قصره على التغليف .

    فهل يصح ذلك فعلا ؟

    لا يمكنني القطع حاليا بإجابة محددة ، و لكن هناك عوامل تمنعني بقوة من التسليم بصحة هذه النظرية أو الفكرة التي يتبناها ألكسندر هايم .

    فإن الاتصالات التسويقية عناصرها أوسع بكثير من مجرد غلاف المنتج الذي يلفت نظر المستهلك في محال التجزئة .

    نعم ، أسلم للدراسات التي أجريت على العملية الشرائية و التي أثبتت أن الناس نادرا ما يعرفون المنتج الذي يقع عليه اختيارهم قبل الدخول إلى نقطة الشراء ، و أن غالبية الناس مستعدون للسماح لأي شخص أن يؤثر على قراراتهم في نقاط الشراء . و لكن هذا أنا قد أتصوره في المنتجات التي يطلق عليها ( سلعا استهلاكية ) .

    إن السلع الاستهلاكية لها خصائص قد تجعل نظرية ألكسندر هايم تصدق عليها بنسبة كبيرة من الصواب .

    فهي أولا / يتم شراؤها بكميات صغيرة أولا بأول وبأسعار منخفضة عادة ، إذا فهي تتيح الفرصة بصورة أكبر للمجازفة باختبار عدة علامات تجارية مختلفة ، فلا تعد تجربة الانتقال من علامة إلى أخرى محفوفة بكثير من المخاطرة .

    ثانيا / تتمتع هذه السلع ( الاستهلاكية ) بدافع العاطفة emotion في شرائها .
    وهذا ما يجعل للغلاف دورا كبيرا جدا في تسويق هذا المنتج المغلف . وبيان ذلك كما يلي :

    للغلاف أربعة وظائف للمنتج :

    1 ـ جذب نظر المستهلك visibility

    2 ـ توصيل المعلومات information

    3 ـ توصيل العاطفة emotion

    4 ـ ما يؤديه بالنسبة للمنتج work

    و يرمز لهذه الوظائف بالرمز VIEW


    فإذا وصلنا إلى مرحلة تغليف المنتج ، فلابد من مراعاة عناصر و مقادير هذا المزيج التغليفي ، و تختلف هذه المقادير من منتج لآخر ، فالسلع الصناعية كالمعدات الثقيلة يقل في غلافها كثيرا عنصر العاطفة ، وكذلك عنصر جذب الانتباه و الوظيفة ، و يزيد جدا عنصر المعلومات عن المنتج ، فلابد من أن يحوي الغلاف معلومات عن المنتج تهم المستهلكين ، لذلك تجد أغلفة ( كراتين ) الأجهزة الكهربائية مكونة من ورق مقوى تقليدي اللون ، إلا أنه غزير بالمعلومات عن المنتج من مقاسات و تحذيرات للاستعمال .. إلخ .
    بينما نجد السلع الاستهلاكية كالأطعمة و المثلجات و أمواس الحلاقة ، يزيد فيها جدا عنصر العاطفة emotion على غيره من العناصر .

    فنستطيع من هنا أن نقول : نعم ، إننا يمكن أن نطبق نظرية ألكسندر هايم التي أوردها في كتابه ، و لكن على السلع الاستهلاكية دون الصناعية أو الثقيلة ؛ حيث يتوفر فيها جدا عنصر العاطفة الذي هو بدوره قادر على تغيير قرار العميل عند الشراء ، بل قد يكون العامل الرئيسي لعملية الشراء .

    أما أن نطبق هذه النظرية بصورة عامة كفكرة تسويقية تجري على كل المنتجات فهذا لا يستقيم في نظرنا .




    مع تحياتى



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

  7. #7
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face قل و لا تقل ـ في العرض البيعي ـ

    قل و لا تقل ـ في العرض البيعي ـ

    فكثير من الفنيات الخطابية كانت تقابلني في خلال حياتي التعاملاتية ، سواء في مجال المناظرات في المسائل الفقهية مع زملائي في الدراسة الفقهية ، أو من خلال تعاملي مع البعض من العوام . وكان مما يروقني جدا أن أجد الكثير من الألفاظ و تراكيب الجمل يؤدي انطباعات نفسية مختلفة ، مع كونه يحوي نفس المعنى الذاتي للفظ . وكنت على يقين من تأثير ذلك في شتى مناحي الحياة التعاملاتية ، وأنه تبرز أهميته الشديدة في اللقاءات البيعية و التفاوضية .

    وكم راقني أن وجدت هذه الإيرادات في الكتاب الظريف selling for dummies للمؤلف tom Hopkins

    فرأيت أن أورد هذه الإيرادات واللفتات الرائعة ، و لكن بأسلوبي الخاص ، حيث لا نجد أسلوب التراجم رائق بوجه عام ، علاوة على أن المعلومة تنسب للكاتب أما الأسلوب فلا يندرج تحت حقوق النقل والاقتباس .

    علاوة على أني قد أضيف بعضا من هذه الألفاظ المستعملة و تعديلها .


    لا تقل للعميل : ( باع ـ بعت )
    قل : ( ساعدهم ـ وفر لهم ـ حقق لهم .. )

    فإنه لا يخفاك في كلمة البيع من الشعور بالمسؤولية الجاثم على الصدر تجاه إتمام هذه العملية و التي تعني أن يضحي العميل بجزء من ماله للبائع .
    انتبه ، فهذه الكلمة ( بيع ) تجعل العميل ينظر للصفقة من جانبك أنت ، و أنك أنت الرابح ؛ لما في هذه الكلمة من ظفر و فوز بالنسبة للبائع المهتم فقط ببيع المنتج ، وفي هذه الحالات غالبا ما يكون المشتري مغبونا .

    أما الكلمات الأخرى فإنها تلهي العميل عن طرفك كبائع ، وتشغلهم بأنفسهم و ما يمكنهم أن يحصلوه من فوائد و ثمار من هذه العملية ، هم يعلمون أنك لست بخاسر ، إلا أنهم ينظرون إلى أنهم الطرف الفائز بجدارة في هذه العملية البيعية .

    لا تقل : ( العقد )
    قل : ( ورقة العمل ـ الاتفاق ... )

    تصور نفسك في حالة ( عقد ) ألا تثير هذه الكلمة في داخلك شيئا ما ؟
    نعم ، إنها تنقل فورا داخلك إحساس وقوع شيء يستمر على الأبد بحلوه و مره ، بمتعه و عذابه ، إلا أنه سيقع و سيستمر بعد وقوعه ولا خيار للفكاك منه .

    انتبه / فطالما أنت قد أرحت العميل من حيث المعاملة ، و أقنعته ـ صدقا ـ أنه فائز و مستفيد من هذه المعاملة ، فلماذا تفعل ما يجعله يستحضر هذا المعنى السيئ ، و هو أنه لا فكاك مما سيقدم عليه ، هذا الشعور سيتحكم فيه فعلا رغم أنك أقنعته بأنه فائز ومستفيد من تعامله معك ، إلا أن هذا هو شأن الألفاظ مع الطباع البشرية ، لها وقعها مهما كانت القناعات العقلية .

    لا تقل : ( تكلفة ـ سعر )
    قل : ( المبلغ ـ الاستثمار )

    هل تتصور الرعب الذي تفعله كلمة ( سعر ) أو ( تكلفة ) ؟
    أظنك تعرف ، و أظن معرفتك مغنية عن بياني .

    لا تقل : ( عربون ) ـ محمد رشيد ـ ( ضمان )
    قل : ( مقدم ـ استثمار أولي .. )

    فكلمة عربون تجعل المشتري ـ حتى لو كان صادقا في نيته للشراء ـ يتخوف من إتمام الأمر أو يقبل عليه و فيه نوع ريبة يزيده حرصا من التعامل معك مرة أخرى .

    لا تقل : ( شراء )
    قل : ( امتلاك )

    فكلمة شراء وقعها لدى المشتري قريب من وقع كلمة بيع ، يشعر بوقوع المعاملة التي يتخوفها العميل .
    يمكنك قلب المعاملة إلى صالحك بمجرد استخدام لفظ آخر يحدث وقعا مخالف تماما لوقع كلمة شراء ، و ذلك باستعمالك لفظ ( امتلاك )

    لا تقل : ( صفقة ) ـ محمد رشيد ـ ( بيعة )
    قل : ( فرصة ـ اتفاق .. )

    فهذه الكلمة تجعل طرف المشتري ـ وهو طرف يشعر بالتخوف دائما ـ يشعر أن هذه المعاملة تعد صفقة في حقك أنت أيها البائع ، فكلمة كانت تعني كلمة صفقة تعني بالنسبة لك ربحا ، كلما كان ذلك الربح خسارة على المشتري ـ هكذا يعتقدون ـ فساعده أنت و ساعد نفسك و أبدلها بما ذكر . فإن ذلك كفيل لقلب الكفة إلى صالحك .

    لا تقل : ( توقيع ) ـ محمد رشيد ـ ( إمضاؤك )
    قل : ( اعتماد ـ تصديق ـ موافقة )

    تعرف قيمة هذه النصيحة لو علمت ما تفعله كلمة ( توقيع ) في النفوس عندنا في مصر ، فكلمة توقيع تثير رهبة خاصة لحظة الإقدام عليه ، حتى لو علم مسبقا مصداقية العقد الموقع عليه ، فساعد المشتري بألا تورد له هذه الكلمة واستبدلها بما ذكر مما ليس له نفس الانطباع النفسي .

    لا تقل : ( أقساط شهرية )
    قل : ( مبلغ شهري )

    فلا يخفاك ما للأولى من استثقال و همّ على النفس

    لا تقل : ( اعتراض ) ـ محمد رشيد ـ ( لا ينفعني ذلك )
    قل : ( نقطة مجال اهتمام )

    فالأولى تحفز النفسية العدوانية للمشتري ، و تجعله على وضع متحفز لرفض ما تقول .

    لا تقل : ( مشكلة )
    قل : ( تحدي )

    فلا تثبط المشتري بالكلمة الأولى ، بل حمسه بالثانية .

    لا تقل : ( عمولة ) ـ محمد رشيد ـ : ( حساب )
    قل : ( رسوم خدمة )

    فالأولى تشعره أنك تربح منه قدرا زائدا ، و الثانية تشعره أنك تطلب فقط ما يقابل ما قدم .


    مع تحياتى



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

  8. #8
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face المخطط الترميزي للإجراءات التسويقية

    المخطط الترميزي للإجراءات التسويقية

    فقد درج المسوقون على وضع مخطط رمزي يشير إلى نهجهم البحثي التسويقي ، و لما تأملت هذا المخطط الرمزي راقني فيه دقته و شموليته ؛ فقد حوى كل ما يتم في الإدارة التسويقية الحديثة من إجراءات و بحوث و توقعات .. إلأخ هذه التقنيات التسويقية


    و أحببت أن أشير بطرف موجز في هذه المقالة إلأى الصورة التي كان عليها هذا المخطط الرمزي حاويا لكل ما سبق ذكره .

    فالله التعالى الموفق و هو الهادي إلى سواء السبيل

    المخطط :

    R ___ STP___ MM ___ I ___ C

    هذا هو المخطط الرمزي الذي يستعمله المسوقون في تحديد خطواتهم البحثية و العملية في مجال التسويق الحديث ، و لنبدأ في ذكر عناصر هذاالمخطط الرمزي تفصيلا ، و نبين مدى إحاطته بتلك التقنات .

    أولا // R

    هذا الحرف يرمز إلى البحث التسويقي research

    إن البحث التسويقي يشمل كل ما يمكن دراسته في الأكاديميات من إجراءات ، و التي تبدأ بجمع المعلومات . و التي بدورها يقسمها المسوقون إلى ثلاث بيئات تجمع من خلالها المعلومات :

    أ ـ البيئة الواسعة macro environment
    و التي بدورها تتكون من أربع مجالات للبحث المعلوماتي :
    1 ـ الاتجاهات الديموغرفاية
    2 ـ الاتجاهات العامة الاقتصادية
    3 ـ أسليب الحياة
    4 ـ السياسة و اللوائح

    ب ـ بيئة المهمة task environment
    و التي بدورها تتكون من ثلاثة أقسام عريضة 3Cs :
    1 ـ consumer المستهلك
    2 ـ collaborator المتعاون
    3 ـ competitor المنافس

    ج ـ بيئة الشركة company envirnment
    و تشمل بيانات طلبات الشراء و المبيعات و الأسعار و مستويات الجودة ... إلخ

    فما تبدأ أي شركة به هو البحث التسويقي الذي يهدف إلى تحديد الشريحة المستهدفة من السوق و ما يسبق ذلك من دراسات حول البيئة و المهمة و ما تحويه الشركات من بيانات .

    ثانيا // STP

    S = segmentation
    ويقصد بهذه العملية تقسيم السوق إلى عدة شرائح متعددة يتم التركيزfocuse عليها لتحقيق أكبر قدر من القيمة .

    T = targeting
    و هذه العملية تلي مباشرة عملية التشريح أو التقسيم للسوق ، ويقصد بها تحديد ما يتم استهدافه من الشرائح التي تم تقسيمها في المرحلة السابقة .

    P = positioning
    و يقصد بها تثبيت صورة المنتج في أذهان أفراد الشريحة المختارة

    ثالثا // MM

    و يقصد به المزيج التسويقي marketing mix

    و يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر 4Ps كما وظفه مكارثي و استخدم ذلك المكون المزيجي خلال الفترة من 1950 و 1960 ولا يزال مستخدما إلى يومنا هذا مع تعديلات يقتضيها التسويق الحديث .

    يشمل المزيج التسويقي أربعة عناصر 4Ps :

    المنتج product
    السعر price
    المكان أو التوزيع place
    الترويج promotion

    فنجد العنصر الأول يشمل كل ما يتبع سياسة الإنتاج و تطوير المنتج .

    ويشمل العنصر الثاني كل ما يتبع بحوث سياسات التسعير من التسعير على أساس التكلفة ... إلخ

    و يشمل العنصر الثالث كل بحوث قنوات التوزيع الخمسة :

    1 ـ محلات البيع بالتجزئة

    2 ـ الكتلوجات الإلكترونية

    3 ـ التلفزيون ( عبر إعلانات التسوق المنزلي )

    4 ـ البيع بالمصنع المباشر

    5 ـ الوسائط الإلكترونية

    و لكل قناة من هذه القنوات المختلفة بحوثها الخاصة بها .

    ويشمل العنصر الرابع الأدوات العريضة الخمس للترويج :

    1 ـ الإعلان

    2 ـ ترويج المبيعات

    3 ـ فريق المبيعات

    4 ـ العلاقات العامة

    5 ـ التسويق المباشر

    و لكل أداة من هذه الأدوات الترويجية بحوثها المفصلة و المطولة الخاصة بها .

    رابعا // I

    و يقصد به عملية التنفيذ implementation التي تتبع التخطيط و التكتيك الاستراتيجي .

    خامسا // C

    و يقصد به المراقبة control ة تعني عملية جمع المعلومات الناتجة عن التنفيذ الصادر عن التخطيط السابق ، و على ضوء هذه التغذية المعلوماتية الراجعة يتم التعديل في كل ما سبق من عناصر التخطيط و التوقع المسبق ، و من خلال هذه الرقابة يتم التعرف على مواطن الخلل في الخطة التسويقية . هل هو في البحث المعلوماتي ، أو في عملية التشريح أو الاستهداف أو في إجراءات تثبيت صورة المنتج في ذهن العملاء ، أو أن الخطأ واقع في المزيج التسويقي أو في ذات عملية التنفيذ .

    من كل ما سبق ذكره يتضح لنا أن المخطط الرمزي للبحث التسويقي يحوي كل إجراءات و بحوث التخطيط العمل التسويقي الحديث .

    وأنا دائما ما أميل إلى محاولة تقسيم و عنصرة العلوم ، لما في ذلك من توفير عامل الإحاطة بجوانب هذا العلم المقسم و المعنصر . و قد رأيت ذلك مضطرا في كل العلوم .

    مع تحياتى



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

  9. #9
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face مواصفات البائع الناجح والمشكلات التي يوجهاها

    مواصفات البائع الناجح والمشكلات التي يوجهاها


    ان عملية البيع والشراء تتم منذ قدم الأزل فقد تطورة عملية منذ خليقة الانسان حيث بدأ نظام المقايضة والذي يقوم على اساس تبادل منفعة بين طرفين يحقق قيمة معنوية ومادية لكى الطرفين المتقايضين , وتطور الى نظام النقدي حيث تم تحديد سعر المنتج الذي يراد بيعه مما ادى الى ان تطور الناس في الاعمال , ومنذ ذلك الوقت تطورة سياسة تعامل البائع والعملاء الى ناحية اهتمام البائع بالعميل واهتمام العميل يالمنتج المراد شرائه .


    مواصفات البائع الناجح :-

    يجب ان يتصف البائع الناجح بصفات تضمن بقائه في السوق :
    1- حسن تقيم البائع للعميل :
    اي انه يجب ان يعرف العميل من النظرة الاولى من حيث ارادة العميل لشراء منتج معين , فيقدم
    المنتج الى العميل قبل ان يتكلم .
    2- ان يتصف ببرودة الاعصاب اى ان لايتعصب من اسئلة الزبائن المتكرره وان يأخذ هذه الاسئلة
    على محمل الاهمية .
    3- الابتسامه والمنظر الجميل التي تعكس اهمية منتج البائع :
    حيث ان العميل في المقام الاول ينظر الى البائع من حيث شكله الخارجي حيث اذا كان البائع شكله يريح البال فان العميل يرتاح من الناحية النفسية للبائع فيقوم بشراء مايرده البائع اولا قبل ان يقرر ماذا يشتري .
    4-اكتساب العملاء من حيث الثقة :
    حيث ان بعض العملاء يثقون في البائع الذي يقدم اليهم المنتج من دون الحاجة الى التدقيق في المنتج ذاته .
    5- توفير البائع الى كل احتياجات العميل من الالف الى الياء .
    6- تقديم البائع خدمة التوصيل المنتج الى منزل العميل مجانا الان بعض العملاء قد ينشغلون في الذهاب لشراء المنتج فيجب توصيل المنتج الى منزل البائع ضمانه لكي ليتم فقدان العميل .
    7- تقديم خدمة الشراء عن بعد عن طريق تصميم موقع شخصي للبائع يسهل على العميل الاطلاع على المنتجات المتوافر ه لدي البائع .

    المشكلات التي يواجهاها البائع :-

    1- صعوبة تفهم العميل الى بعض المنتجات التي يقدمها البائع لعدم معرفة العميل بتلك السلعة فيتوجب على البائع اطلاع العميل بتلك السلعه .
    2- صعوبة فهم بعض البائع للعملاء مما يخلق مشكلة عدم انسجام البائع مع العميل بحيث يكون مردود هذه العميلة ان يقوم العميل باطلاء اصدقائه بان البائع في المكان الذي يعم فيه البائع لايفهم شئ عن المنتجات التي يقدمها للبيع مما تكون النتيجة تناقص عدد العملاء الان الخبر السئ ينتشر بسرعة اكثر من الخبر الجيد.
    3- عدم ثقة بعض العملاء ببعض الباعه لقيام البائع بتقدم منتج ذو جودة رديه .




    الخمسة قواعد الذهبية في اكتساب البائع للعميل :

    1- تقديم البائع افضل المنتجات التي يبعها الى العميل حتى لو اراد العميل شراء منتج ذو جودة ردئه .
    2- تقديم الاسعار المناسبه الى العميل .
    3- تحيليل شخصية العميل .
    4- التطوير المستمر السياسة البيعية .
    5- تقديم العروض المغرية .


    مع تحياتى



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

  10. #10
    مشرف سابق الصورة الرمزية shaimmaa
    تاريخ التسجيل
    Dec 2006
    الدولة
    مصر
    المشاركات
    4,196

    Red face نظرتان شائعتان خاطئتان في التسويق

    نظرتان شائعتان خاطئتان في التسويق

    فحينما ننظر إلى الفكر الإداري التسويقي لدى الكثير بل الأغلب من حتى ( المتخصصين ) في عصرنا ، نجد أنه يسيطر عليهم ـ للأسف ـ المفهوم التسويقي القديم ، و هو ما كان مطابقا أو مقاربا لعصر تسويق المنتج ، حيث كان المنتج هو المتحكم الأول و الأخير في سير الحركة التسويقية ، فلم يكن ينقص المنتج إلا عملية البيع selling فكان التركيز عليها ، وكانت متطابقة مع مفهوم التسويق .

    ولكن مما يحكم عليه بالسلبية من الناحية الفكرية في عصرنا أن يستمر تصور التسويق على أنه البيع ؛ ذلك أن الزمان قد اثبت تغيرات جذرية لا يمكن إغفالها ، و هذه التغيرات تدعو إلى تغيير كامل المفهاهيم الإدارية بالنسبة للحركة التسويقية أو نقول : الحركة الاقتصادية ، حيث إن ذلك هو التعبير الأشمل في مفهوم الناس ، لكونه يحوي كل ما يتناوله التسويق الحديث بالدراسة و التحقيق .

    ذكرنا في مقال سابق مفاهيم التسويق القديم ، و بينا بالمقارنة comparison أنه لا يصدق أي مفهوم منها على التسويق الحديث بحال من الأحوال .

    نقول : إن تطبيق مفاهيم التسويق القديم على التسويق الحديث أدى إلى أن وجدت نظرتان شائعتان خاطئتان لا يمكن تطبيقهما على عناصر التسويق الحديث ، و نحن نتناول هاتين النظرتين تناولا بنوع من التفصيل لنبين مدى خطورة هاتين النظرتين على تسويقنا الحديث في عصر انقلبت فيه كل المفاهيم التعاملاتية و الاقتصادية .

    النظرة الأولى : التسويق marketing = البيع selling

    إن هذه النظرية هي أكثر النظريات الخاطئة شيوعا في عالم التسويق ، إن هذه النظرية ينتج عنها حصر التسويق كعلم أو فن في فلسفة المنتج المتحكم ؛ حيث يتحكم المنتج كما سبق و أشرنا في مقال سابق في الاحتياجات من قبل العملاء ، و تكون فرص التخيير لدى العملاء محدودة و محكومة ، في حين أن الواقع يشهد بخلاف ذلك على الإطلاق ؛ فرغبات العملاء و المستهلكين و احتياجاتهم هي التي تتحكم تحكما مباشرا في الإنتاج الصناعي أو الخدمي ، حيث صار تأدية كل منتج مرغوب ( سلعة أو خدمة ) أمرا ممكنا وفي غاية من السهولة بعد توفر المرونة الصناعية اللامحدودة .
    أعجبتني كثيرا كلمة قالها فيليب كوتلر في كتابه ( عشرة أخطاء تسويقية قاتلة ) مؤداها :

    " نحن نريد أن نصنع منتجا لا يحتاج للبيع "

    توضيحها أن المنتج لابد و أن يكون مولده بدافع بحوث مسبقة عن رغبات العملاء . وعليه فإن المنتج يعتبر مباعا و مرغوبا فيه قبل تواجده ، فلا يحتاج لكثير من تكتيكات البيع .

    وتعجبني كذلك كلمة لمطور فن الإدارة في القرن العشرين ـ بيتر دروكر ـ :

    " هدف التسويق هو أن يجعل البيع شيئا فائضا "

    مراده من ذلك هو أن تكون عملية البيع للمنتج مسبوقة ببحوث ترمي إلى تحقيق رغبات العملاء ، فلو تحققت رغباتهم في المنتج الجديد ، فلا يحتاج بيعه لكثير من التكتيكات البيعية ، بل يعامل البيع كعملية أخيرة فائضة لا تفتقر لكثير بحوث ، بل يكون البيع في هذه الحالة مجرد الأداة السهلة الطائعة لإيصال المنتج للعميل أو المستهلك .

    ويعجبني كذلك ما ذكره فيليب كوتلر في كتابه ( كوتلر يتحدث عن التسويق ) ؛ حيث ذكر عدة مقارنات بين التسويق و البيع يظهر منها مدة التباين بينهما . و أنا أذكر هنا هذه المقارنات بعد إعادة صياغتها لقصور الترجمة عن البيان الناصع .

    من حيث البداية الزمنية لكل منهما :

    ــ التسويق : يبدأ قبل وجود منتج للشركة بفترة ممتدة ؛ فهو كالواجب المنزلي الذي لابد و ــ أن يقوم به المديرون لمعرفة الاحتياجات و قياس مداها و كثافتها .
    البيع : يكون في حال تحقق المنتج و الرغبة في إيصاله للعميل أو المستهلك .

    ــ التسويق : يستمر طوالعمر المنتج ، و يختص بالبحث عن العملاء الجدد ، و يقوم على تطوير جاذبية المنتج و كفاءة أداءه ، و يراقب العملية البيعية فيجمع المعلومات عن عملية البيع ليستثمرها ، و يقوم بإدارة المبيعات المعادة .
    ــ البيع : ينتهي بانتهاء عملية إيصال المنتج للعميل أو المستهلك وتحصيل المقابل .

    وأخيرا ، فقد نتج عن هذه النظرية الشائعة أن يتزمر المديرون من المسوقين لكونهم ـ أي المديرين ـ يعتقدون أن كل ما ينصرف في النشاطات التسويقية هو تكلفة و ليس استثمارا ، لكونهم قد انحصر النشاط التسويقي لديهم في مفهوم البيع selling فبالتالي لا يرون أدنى فائدة من التكاليف التسويقية ، و يرون أنها منصرفة في مجرد ( إتمام عملية البيع ) أما المسوقون الناجحون ، فيعلمون قيمة ما يتحصلون عليه من معلومات يستثمرونها على المدى الطويل .

    النظرية الثانية : التسويق = إدارة

    تعجبني جدا كلمة ديفيد باكارد الشريك المؤسس لشركة hp :

    " إن التسويق مهم بدرجة أكبر من أن يترك لإدارة التسويق فقط "


    إننا لو نظرنا إلى التسويق على أنه أعم من مجرد إدارة بيعية أو إدارة إعلانات و أنه أعم من مجرد تصور مجرد لعملية بيعية ، لعلمنا أنه يكون ( تصرفا ) و ( فكرا ) أكثر منه مجرد إجراءات روتينية . يقول فيليب كوتلر :

    " لا توجد لدى ماركس آند سبنسر إحدى أكبر الشركات البريطانية للبيع بالتجزئة إدارة للإعلان و التسويق ، و لكنها جذبت جمهورا كبيرا من العملاء الموالين لأن كل موظف في ماركس آند سبنسر فكّر في العميل أولا بدرجة كبيرة . "

    إن التسويق هو عبارة عن فكر و تصور واستنتاجات أكثر منه مجرد إجراءات يقوم عليها أفراد بأعيانهم من الشركة . فكل شخص في الشركة يمكنه أن يمارس التسويق ، لكونه متحررا عن مجرد كونه روتينيات تنفذ . بل يذكر فيليب كوتلر أنه يتوقع في السنين المقبلة تلاشي ما يسمى ( إدارة التسويق ) في الشركات ، و أنها قد تنخرط في إدارة مختلفة ربما يكون اسمها ( إدارة العميل ) ، أو أنها تنقسم إلى إدارتين مختلفتين ( إدارة بحوث و معلومات التسويق ) و ( إدارة الاتصالات التسويقية ) ، أو أنها تنقسم إلى أكثر من ذلك .

    إن النظر إلى التسويق كإدارة روتينية يؤدي إلى قصور دروه في تلك الإدارة ، فينتهي الحال إلى فشل العملية التسويقية . يقول فيليب كوتلر :

    " قد يكون للشركة أعظم إدارة للتسويق و البيع في عملها و لكنها تفشل في السوق . "

    فمهما كانت الإدارة التسويقية في الشركة على درجة من الإتقان والالتزام في الأداء فإن الفكر التسويقي أعم و أشمل و من أن ينحصر في إدارة مهما كانت على درجة من الإتقان و الالتزام .

    إن تصور التسويق الحديث بصورته الواقعية التطبيقية ليدفع بهاتين النظريتين الخاطئتين ، و ليؤيد النظرة التوسعية التي يرمي إليها التسويق الحديث .

    مع تحياتى



    اللهم اغفر لوالدى ..
    وقِه عذاب القبر وعذاب النار..
    و أدخله الفردوس الأعلى مع الأنبياء والشهداء والصالحين ..
    واجعل دعائى مستجاب في الدنيا ..
    اللـهم آميـن

صفحة 1 من 10 12 ... الأخيرةالأخيرة

معلومات الموضوع

الأعضاء الذين يشاهدون هذا الموضوع

الذين يشاهدون الموضوع الآن: 1 (0 من الأعضاء و 1 زائر)

المواضيع المتشابهه

  1. شبـــــــــــــــــــاب جـــــــــــدة وظايــــف منوعـــــه بالتوفيق للجميع
    بواسطة عبير في المنتدى الإعلان عن الوظائف ( الفرص الوظيفية )
    مشاركات: 116
    آخر مشاركة: 2011-08-11, 11:12 PM
  2. بحوث التسويق
    بواسطة هاني جميل في المنتدى إدارة التسويق
    مشاركات: 9
    آخر مشاركة: 2011-07-25, 09:32 AM
  3. التسويق
    بواسطة هاني جميل في المنتدى إدارة التسويق
    مشاركات: 7
    آخر مشاركة: 2010-04-25, 02:25 PM
  4. مــــــواقــع تهمــــك
    بواسطة kereek_2004@hotmail.com في المنتدى معرض السير الذاتية ( طالبي العمل )
    مشاركات: 1
    آخر مشاركة: 2007-09-03, 12:09 PM

ضوابط المشاركة

  • لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
  • لا تستطيع الرد على المواضيع
  • لا تستطيع إرفاق ملفات
  • لا تستطيع تعديل مشاركاتك
  •